Từ bản năng đến nghệ thuật bán hàng

Nhà xuất bản: Tổng hợp Thành phố Hồ Chí Minh
Tác giả: Daniel H.Pink
Dịch giả: Thiên Quang
Xuất bản: 2014
Hotline: 04 7300 6878 (8-21h kể cả T7,CN)

Giới thiệu

Xem chi tiết
68,000 VND
Tiết kiệm  0 VND () 68,000 VND
  • Giao hàng miễn phí trong nội thành Hà Nội, Hồ Chí Minh.
  • Giao hàng miễn phí toàn quốc cho các đơn hàng từ 300.000đ.

Từ bản năng đến nghệ thuật bán hàng

“Từ bản năng đến nghệ thuật bán hàng” được xuất bản lần đầu tiên năm 2012 và là một trong những cuốn sách bán chạy nhất tại Mỹ, xét theo bảng xếp hạng mảng sách Kinh doanh của một số các tờ báo danh tiếng tại đất nước này, như: #1 New York Times Business Bestseller; #1 Wall Street Journal Business Bestseller; #1 Washington Post bestseller…

Có được kết quả này có thể vì đây là một cuốn sách về bán hàng, nhưng nó không giống bất kỳ cuốn sách về bán hàng nào mà bạn đã đọc (hoặc bỏ qua) trước đây. Đó là vì bán hàng xét trên mọi mức độ - cho dù là đẩy những chiếc Buick trên một bãi đậu xe hoặc trình bày ý tưởng trong một cuộc họp - trong mười năm qua đã thay đổi nhiều hơn những đổi thay của nó trong một trăm năm trước. Phần lớn những gì chúng ta cho rằng chúng ta hiểu về bán hàng đều được xây dựng trên một nền tảng các giả định đã bị sụp đổ.

*** Trong Phần 1 của “Từ bản năng đến nghệ thuật bán hàng”, Daniel trình bày các luận điểm để chúng ta suy nghĩ lại một cách rộng hơn về lĩnh vực bán hàng mà chúng ta đã biết. Ở Chương 1, tác giả sẽ chỉ cho bạn thấy các cáo phó thông báo cái chết của người chào hàng trong thế giới kỹ thuật số ngày nay đang sai lầm ghê gớm. Chỉ riêng tại Hoa Kỳ, cứ mỗi chín nhân công thì vẫn có một người kiếm sống bằng cách cố gắng khiến những người khác mua một món hàng. Có thể họ đang buôn bán các ứng dụng mẫu cho điện thoại thông minh và cung cấp các kinh nghiệm thay vì bách khoa toàn thư, nhưng họ vẫn làm việc trong lĩnh vực bán hàng truyền thống.

Tuy nhiên, đáng ngạc nhiên hơn là những gì xảy ra với tám người còn lại trong số chín người đó. Họ cũng đang bán hàng. Họ không rình rập khách hàng trong một phòng trưng bày đồ nội thất, nhưng họ - và cũng chính là chúng ta - đang tham gia vào lĩnh vực mà tác giả gọi là “bán hàng phi thương mại”. Chúng ta đang thuyết phục, năn nỉ và gây ảnh hưởng đến người khác để họ từ bỏ một thứ gì đó của mình và trao đổi nó với thứ mà chúng ta có. Những phát hiện trong cuộc phân tích đầu tiên trong số những phân tích cùng loại về các hoạt động của mọi người tại nơi làm việc sẽ cho bạn thấy chúng ta đang dành hơn 40% thời gian trong công việc của mình để tác động đến người khác. Và chúng ta coi việc đó rất quan trọng đối với thành công trong nghề nghiệp của mình.

Ở Chương 2, bạn đọc sẽ được khám phá việc làm thế nào quá nhiều người trong số chúng ta rốt cuộc lại thuộc về ngành nghề gây tác động đến người khác này.

Trong chương 3, tác giả sẽ chỉ cho bạn thấy cán cân quyền lực đã thay đổi như thế nào - và chúng ta đã di chuyển từ thế giới caveat emptor; người mua phải thận trọng, sang thế giới caveat vendior, người bán phải thận trọng ra sao - nơi sự trung thực, công bằng và minh bạch thường là con đường sống sót duy nhất.

Từ đó dẫn đến Phần 2, nơi Dan chọn lọc các nghiên cứu từ lĩnh vực khoa học xã hội để tìm ra ba phẩm chất có giá trị nhất hiện nay trong việc tác động đến những người khác. Từ lâu đã có một câu ngạn ngữ trong giao dịch bán hàng là ABC (Always be closing) - “Luôn phải dứt điểm”. Ba chương trong Phần 2 giới thiệu các chữ cái ABC mới - Hòa hợp, hăng hái, và rõ ràng.

Chương 4: Viết về “sự hòa hợp” - hòa nhập bản thân một người với các cá nhân, đội nhóm, và hoàn cảnh. Tác giả đưa ra một kho nghiên cứu dồi dào để trình bày với bạn đọc ba quy tắc của sự hòa hợp - và tại sao những người hướng ngoại lại hiếm khi là những người bán hàng tốt nhất.

Chương 5: Bàn về “sự hăng hái” - phẩm chất kết hợp giữa một tinh thần gan góc và một vẻ ngoài tươi vui. Trong mọi nỗ lực tác động đến người khác, chúng ta đều đối đầu với cái mà một người chào hàng kỳ cựu gọi là “đại dương những sự khước từ”. Bạn sẽ học hỏi từ một nhóm người bán bảo hiểm nhân thọ và một số các nhà khoa học xã hội hàng đầu thế giới về việc phải làm gì trước, trong và sau các cuộc bán hàng của bạn để có thể tiếp tục nổi lên trên đại dương đó. Và bạn sẽ tìm ra lý do tại sao việc thực sự tin tưởng vào những món hàng của bạn lại trở nên thiết yếu trong địa hình mới của lĩnh vực bán hàng.

Trong Chương 6, tác giả thảo luận về “sự rõ ràng” - khả năng giải thích các tình huống tối tăm. Từ lâu người ta tin rằng những người bán hàng giỏi nhất thì khéo giải quyết vấn đề - dù là trong bán hàng truyền thống hay bán hàng phi thương mại. Ở đây tác giả sẽ chỉ cho các bạn thấy ngày nay tìm ra vấn đề mới là việc quan trọng hơn. Một trong những cách hiệu quả nhất để tác động đến người khác là tìm ra những thử thách mà có thể chính họ không biết là mình có. Ở đây bạn cũng sẽ được tìm hiểu về việc lưu trữ và quản lý thông tin - cùng một số cách khôn ngoan để trình bày các lựa chọn thông tin lưu trữ và quản lý của mình.

Khi các chữ cái ABC mới đã chỉ ra cho bạn cách thực hiện, chúng ta sẽ chuyển sang Phần 3, diễn tả những việc phải làm - các khả năng quan trọng nhất.

Chương 7 bắt đầu với “Rao hàng”. Chừng nào các tòa nhà còn có thang máy thì những cá nhân dám nghĩ dám làm còn tạo ra những cuộc rao hàng thang máy. Nhưng ngày nay, khi sự tập trung chú ý đã bị thu hẹp lại (và tất cả những người trong thang máy còn đang bận nhìn vào điện thoại của họ), kỹ thuật đó đã trở nên lỗi thời. Trong chương này, bạn sẽ khám phá ra sáu kẻ kế vị cuộc rao hàng thang máy, và làm thế nào cũng như khi nào thì cần triển khai chúng.

Chương 8, “Ứng tác” bao gồm những gì cần làm khi bạn đã hòa hợp một cách hoàn hảo, hăng hái một cách thích hợp mà các cuộc rao hàng quá rõ ràng của bạn vẫn cầm chắc thất bại. Bạn sẽ được gặp một nghệ sĩ sân khấu ứng tác kỳ cựu và xem xét tại sao nắm rõ các qui tắc của sân khấu ứng tác có thể giúp tăng thêm năng lực thuyết phục của bạn.

Cuối cùng là Chương 9, “Phục vụ”. Ở đây bạn sẽ tìm hiểu về hai nguyên tắc thiết yếu nếu bán hàng theo nghĩa truyền thống và bán hàng phi thương mại mang một ý nghĩa nào đó: Đó là khiến cho cuộc bán hàng của mình trở thành việc cá nhân và làm cho nó có ý nghĩa.

Để giúp bạn thực thi những ý tưởng này, vào cuối mỗi chương trong Phần 2 và Phần 3, bạn sẽ tìm thấy hàng tá các kỹ thuật thông minh được thu thập từ các nghiên cứu mới mẻ và những ứng dụng tốt nhất trên thế giới. Tác giả gọi bộ sưu tập các công cụ, lời khuyên, đánh giá, bài tập, bảng liệt kê các mục phải làm và sách nên đọc này là những “Thùng hàng mẫu” để tôn vinh những người bán hàng đã từng di chuyển từ thị trấn này sang thị trấn khác với đủ các túi căng phồng hàng hóa của họ.

Nhưng quan trọng không kém, tác giả hy vọng bạn đọc sẽ thấy bản chất của hoạt động bán hàng dưới một ánh sáng mới. Bán hàng là một công việc cấp bách hơn, quan trọng hơn và đẹp đẽ hơn những gì chúng ta từng nhận biết theo một cách ngọt ngào rất riêng. Khả năng tác động đến người khác để trao đổi những gì họ có với những gì chúng ta có rất quan trọng đối với sự sống còn cũng như hạnh phúc của chúng ta. Việc đó giúp loài người phát triển, nâng tiêu chuẩn sống lên và khiến cuộc sống hàng ngày trở nên tốt đẹp hơn. Năng lực bán hàng không phải là một sự thích nghi gượng ép với thế giới thương mại tàn nhẫn. Đó là một phần của con người chúng ta.

Trân trọng giới thiệu !

Thông tin chi tiết

Nhà xuất bản: Tổng hợp Thành phố Hồ Chí Minh
Tác giả: Daniel H.Pink
Dịch giả: Thiên Quang
Xuất bản: 2014
Bản quyền: First News
Số trang: 262 trang
Khổ sách: 14.5x20.5 cm
Dạng bìa: Bìa mềm
Trọng lượng: 500 grams